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2016產(chǎn)品招商會策劃方案

發(fā)表于:2016/6/30 11:17:56來源:瀏覽

 成功的招商會議是企業(yè)打開區(qū)域市場或者全國市場中很關(guān)鍵的環(huán)節(jié),一方面企業(yè)可以通過招商會議,向潛在或者意向客戶傳遞產(chǎn)品、營銷、代理優(yōu)惠政策等信息,以吸引客戶加盟,使我們通過這樣有效的渠道拓展市場。另外招商會也是樹立企業(yè)品牌與宣傳的很好方式。

  策劃招商會首先要確定一個好的主題,然后擬定會議時間和地點。招商會是個系統(tǒng)工程,分會前、會中、會后三個階段,每個階段又分為許多步驟,環(huán)環(huán)相扣、緊密連接。所以需要整體團隊具有高度的協(xié)作與執(zhí)行能力,才能使會議達到理想的目的。

  主題:2011年藥品營銷財富論壇峰會暨國家一類降糖新藥:“xxx“產(chǎn)品招商會

  宗旨:展示產(chǎn)品特點及公司實力,樹立經(jīng)銷商信心,促成潛在客戶簽單.

  程序及具體細節(jié):

  一、招商會議時間策略和地點策略

  (1)時間策略:招商會議最好在星期天舉行,以方便客戶的參與。

 。2)地點策略:選擇具有一定實力和條件的酒店會議大廳,會議大廳必須具備音響、音像功能、面積適中,地理位置要在交通繁華地。(例如人民大會堂)

  二、招商人員及參會工作人員培訓(xùn)

  首先對招商人員作一些必要的培訓(xùn):

  一個球隊想取得勝利,僅僅依靠球員的個人能力是遠遠不夠的,必須進行團隊的磨合和訓(xùn)練。同樣,招商隊伍組建之后,也必須進行培訓(xùn)。一方面,通過培訓(xùn)是團隊了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品,了解招商策略和操作步驟,同時也是進行磨合的過程。針對招商的培訓(xùn)主要有以下幾個方面:

  a.企業(yè)及產(chǎn)品知識,以使團隊成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認識。

  b.溝通技巧(如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等),以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè)感。

  c.招商專業(yè)知識(招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等)

  d.招商要旨(招商策略說明及合同解讀等)

 。1)招商人員必須對產(chǎn)品的各種特點如實掌握。

 。2)招商人員必須對自己的客戶做事前了解,包括客戶的經(jīng)濟實力、銷售網(wǎng)絡(luò)、個人愛好等。

 。3)招商人員必須對目前市場具有充分的了解,特別是自己目標客戶所在地區(qū)市場要進一步了解。

 。4)招商人員必須具有一定的談判策略和能力。

  三、會議邀請對象確定

  主要分為新客戶、老客戶、媒體、政要4個部分

  通過市場細分界定招商對象:通過市場調(diào)查,在各省各個市區(qū)選擇三到四個具有實力的經(jīng)銷商,發(fā)出邀請函,最后在招商會上或以后確定一個具有實力的地市級加盟經(jīng)銷商。(邀請比較突出的老經(jīng)銷商作為代表參加,可以現(xiàn)場發(fā)言和帶動會場氣氛。)

  四、確定招商宣傳渠道

  (一)通過在擬招商地區(qū)發(fā)行量大的媒體上發(fā)出產(chǎn)品招商廣告。

 。ǘ┩ㄟ^短信平臺向具有一定實力的經(jīng)銷商發(fā)出招商信息,并予以跟蹤確定。

 。ㄈ┩ㄟ^公司營銷人員,邀請主要準客戶參加會議,設(shè)計具有超強殺傷力的邀請函。

  五、合同策劃:對現(xiàn)場簽單的客戶我們要單獨會見,根據(jù)不同實力的經(jīng)銷商對招商合同做一定范圍內(nèi)的修改,提供一定的優(yōu)惠政策。

  六、招商會細節(jié)安排,招商人員對具有針對性的重點客戶整個會議期間全程跟蹤服務(wù)。

  (1)做好與會客戶的接待、住宿、飲食、返城等方面的工作

 。2)營造一個輕松愉快的招商會氛圍,同時讓前來參加招商的客戶從側(cè)面知道他們本地區(qū)有相同實力的經(jīng)銷商也要參與招商,激起經(jīng)銷商的競爭心理。

 。3)招商會上要有營銷策劃人員、產(chǎn)品經(jīng)理對當前市場和產(chǎn)品做詳細的分析講解?梢杂山(jīng)銷商現(xiàn)場提問關(guān)于自己的市場前景和營銷策略,營銷策劃人員做現(xiàn)場解答,幫助經(jīng)銷商樹立經(jīng)銷信心。

 。4)公司設(shè)計的產(chǎn)品手冊、招商手冊必須有招商人員親自發(fā)到與會經(jīng)銷商手中,并作登記。

 。5)現(xiàn)場懸掛、擺放大量產(chǎn)品平面廣告(橫幅、易拉寶、宣傳單等)

  (6)邀請已經(jīng)加盟的經(jīng)銷商,競爭其他地區(qū)的經(jīng)銷權(quán),這樣就對這個地區(qū)想經(jīng)銷而沒有經(jīng)銷的準客戶產(chǎn)生強大的震撼和壓力,使他們看到這個市場的可操作性和利潤空間,為了自己的市場不被別人占領(lǐng),他們可能就會現(xiàn)場簽單。

 。7)對現(xiàn)場簽單的經(jīng)銷商予以更大幅度的價格優(yōu)惠和政策支持,此信息由主持人現(xiàn)場對與會經(jīng)銷商說明,具體優(yōu)惠政策由招商人員單獨對簽單客戶說明。

 。8)會議結(jié)束后贈送禮品。

  七、會后跟單流程

 。1)電話跟蹤回訪

 。2)營銷人員親自登門拜訪

  八、招商會結(jié)束后做好善后工作

 。1)安排好客戶的返程事宜

  (2)總結(jié)此次招商會的得失

 。3)對招商會所獲取的各種信息整理存檔

  會議程序:

  順序進行內(nèi)容(演講)演講人時間安排

  1致歡迎辭,介紹參會人員主持人5分鐘

  2公司介紹(配合文字及vcd資料投影展示)公司負責人10-15分鐘

  3產(chǎn)品介紹(配文字、圖片投影展示)產(chǎn)品經(jīng)理20-30分鐘

  4營銷模式、產(chǎn)品推廣方案介紹(文字、vcd及圖片投影展示)公司營銷負責人或所合作的著名營銷策劃公司負責人30分鐘

  5合作方式及合同講解(配文字投影展示)公司銷售管理負責人15分鐘

  6經(jīng)銷商及廣告商代表發(fā)言10分鐘

  7產(chǎn)品展示及廣告宣傳、促銷活動資料圖像、vcd展示主持人20分鐘

  8簽約方式公布、問題答疑公司幾位主要負責人2個小時

  9簽約商務(wù)代表、營銷負責人1天

  具體時間安排:

  1.9:00-10:00來賓簽到(派發(fā)禮品),參觀展示(人員陪同講解)。

  2.10:00-10:30領(lǐng)導(dǎo)講話

  3.10:30-11:00企業(yè)負責人講解。合作單位介紹(如醫(yī)院等),

  4.11:00-11:20前期客戶代表談經(jīng)營心得。消費者代表談服務(wù)便利性;

  5.11:20-12:00簽單會儀式(可安排前期簽約者簽約),工作人員宣讀簽約政策,營造氣氛,促成簽約。

  6.12:00-1:30午餐,簽約客戶抽獎

  7.1:30-3:00分組討論;

  8.3:00-5:00公司參觀,簽約。

  九.費用預(yù)算(以預(yù)計到會人計算)

  1.場租費:

  2.中餐(桌):

  3.交通車:

  4.空飄(2-6個)

  5.氣拱門(1個)

  6.花籃(6-8個)

  7.禮品(200份)

  8.紅包:

  9.攝影攝像

  10.pop(張)

  11.展板(2*3米),6塊

  12.易拉寶:10個

  13.邀請函(份)

  14.歌舞表演(?)

  15.主持人

  16.其它

  整個會議過程要注意三個關(guān)鍵方面:

  1、演講水準。演講人衣著、氣質(zhì)、口才、內(nèi)容準備都關(guān)系著效果,因此事先要進行專業(yè)而系統(tǒng)的訓(xùn)練。因為招商會議本身就是利用綜合展示企業(yè)的方式來吸引經(jīng)銷商合作的活動,因此公司的經(jīng)理人員一定要努力具備可展示的素質(zhì)。

  2、問題答疑。因為會議局面的控制能力最集中地體現(xiàn)在這里。在這里要注意任何問題都不能逃避,不能用外交辭令,必須予以正面回答。為了較好地控制好會場局面,要做好如下幾個工作:(1)“排雷”。參加招商會的經(jīng)銷商雖總體目標趨向一致,但就單獨個體來說心態(tài)較為復(fù)雜,目的、性格各不相同。對個別態(tài)度較為偏激的經(jīng)銷商要在事先判斷出,并安排溝通能力強的商務(wù)代表進行專門有效的溝通、引導(dǎo);對競爭廠家來人及惡意刁難者要進行有效疏導(dǎo)。(2)選擇合作態(tài)度較為積極的經(jīng)銷商作為意見領(lǐng)袖,主動就經(jīng)銷商常規(guī)關(guān)心的問題進行提問。避免會場的氣氛被消極的提問及懷疑、不滿的情緒所控制。(3)作為答疑人的公司主要負責人應(yīng)具有較強的親和力、人格魅力及較好的應(yīng)變能力,對經(jīng)銷商可能提出的問題要準備充分。

  3.簽約:盡管經(jīng)銷商都是經(jīng)過理性分析來決定自己的選擇,但從眾心理在這里體現(xiàn)的仍很明顯。為了使會場的簽約洽談朝積極的方向走,要做好以下兩方面的工作:(1)進行有效,有目的的會前溝通,選出有條件,態(tài)度積極,合作傾向明確的經(jīng)銷商進行事前確定,同時也聽一下他們的建議和意見。(2)在招商會上,由事先溝通確定的幾家態(tài)度積極的經(jīng)銷商首先帶頭簽約。

  總之,招商會議是一種特別意義的營銷公關(guān)工作,也是展示公司組織、控制管理、公司基本素質(zhì)的活動,關(guān)系著公司整體招商活動的成敗及下步營銷運做的順利展開。因此組織要專業(yè)、細致、而周密。

以上配置需要貼合會場和客戶要求去定制,更多需求請咨詢15290887056

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